同質化日趨嚴重，如何用FABE讓你的產品脫穎而出...
來源:銷售與市場雜志
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作者:周春燕
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發布時間: 2018-08-05
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在這行做久了，我經常會遇到這樣的問題：“這個產品應該怎么賣？”“如何增加一個產品的銷量？”當他們把產品的銷售頁面發給我之后，我看到要么是產品的賣點沒找對，要么是產品的利益點沒說清楚，總之一句話：銷售方法非常不專業。大家知道，如果一個企業銷售做不好，那企業就沒有利潤，如果企業沒有利潤，那什么都是假的。今天，就跟大家分享一種十分專業、有效的銷售方法——FABE銷售法。
何謂FABE銷售法
FABE銷售法，是一種既有效，可操作性又強的銷售法。它分為以下四個部分：F代表特征(Features)，A代表優點(Advantages)，B代表利益(Benefits)，E代表證據(Evidences)。
F：特征(Features)，是指產品的各種特征、特點，比如產品名稱、產地、材料、工藝、特性等等，比如小米手機，配置驍龍四核處理器，采用1300萬像素堆棧式攝像頭等。
A：優點(Advantages)，是指產品通過特征，直接體現出來的優點，比如小米手機因為有驍龍四核處理器，所以“小米手機就是快”；因為它有1300萬像素攝像頭，所以拍照很清晰。
B：利益(Benefits)，是指產品的以上這些優點，能給消費者帶來什么具體的利益。還拿小米手機舉例。比如，小米手機因為速度快，所以打游戲不卡；因為它拍照很清晰，所以可以隨時隨地，想拍就拍。
E：證據(Evidences)，是指各種背書（endorsement），比如企業的實力展示、品牌故事、產品的技術報告、消費者的好評、買家曬的照片等等，通過這些背書，來提高消費者對于產品的信任，因為成交=80%的信任+20%的購買沖動，所以利用各種證據來讓消費者產生信任，是成交中非常重要的一環。
使用說明
哈佛商學院研究發現，消費者在購買一種產品時，他的心中會有一連串的問題，他自己不一定能表達出來，因為這些問題都在他的潛意識中，如果不解決，這些問題就會成為成交的障礙，因此，你想要讓顧客成交，就必須先掃除這些障礙。而FABE法，就是幫助你掃除這些障礙，快速成交的一種有效方法。
比如你銷售的是一款新型的保健產品——輔酶Q10，這種產品有保護心臟的作用，但是消費者在剛接觸這個產品時，思考過程是這樣的：
1.“這是什么？”
你需要先從特征（Features）方面回答：這是輔酶Q10軟膠囊。
2.“我為什么要吃它？”
你需要從優點（Advantages）方面給予解釋：它可以預防突發性心臟病。
3.“我的心臟是有點問題，但是它會管用么？”
這個時候，你就需要說它的利益（Benefits），比如，據說心臟病人在突然發病時，只有短暫的10秒鐘時間，有時候根本來不及搶救，這就需要我們平時多注意心臟方面的保健，平時多吃輔酶Q10，它能為心肌提供足夠的氧氣，預防勝于治療。
4．“怎么能證明你說的這些是真的？”
這時，為了打消消費者的顧慮，你就需要拿出一些具體證據來證明（Evidences），比如，我們有國家藥監局的正規批文，我們企業的科研力量很雄厚，我們有業內著名權威專家的鑒定；你還可以講一些品牌故事，以及曬患者使用后的大量好評等。
這樣通過特征（Features）、優點（Advantages）、利益（Benefits）、證據（Evidences）這四步，循序漸進，你的銷售就比較容易贏得顧客的心，從而促成成交。
案例演示
第一個，我們來舉一個橙子的案例。
1. 特征（Features）：秭歸臍橙，來自王昭君和屈原的故鄉。
2. 優點（Advantages）：飽滿多汁，咬一口，口腔立刻變成榨汁機！
3.利益(Benefits)：就是營養價值，一個秭歸臍橙，可以提供一個成年人一天所需的維生素C，可有效提高人體免疫力，抵擋細菌侵害。
4.證據（Evidences）：國家機關權威檢測。
第二個，我們來看一下蜂蜜的案例。
1. 特征（Features）：蜜蜂釀造30天以上的蜂蜜。
2.優點（Advantages）：自然成熟，保留180種活性成分，營養活性超普通蜂蜜8—10倍。
3.利益(Benefits)：口感好，潤腸胃，止咳，安神，美容等。
4.證據（Evidences）：養蜂證等。
最后，我們再來看一個化妝品的案例：漢萱本草——苦參祛痘霜。
1. 特征（Features）：苦參，植物草本祛痘。
2. 優點（Advantages）：苦參提取物，可直達毛囊底層，消除痘毒。
3. 利益(Benefits)：首先，使用后你的皮膚會覺得十分溫和，無刺激，無過敏現象；然后痘痘消失，不再復發；最后淡化痘印，收縮毛孔，提亮膚色。
4. 證據（Evidences）：國家檢測報告和買家評價。
注意事項
在使用FABE銷售法時，有兩個地方需要大家注意一下：
1.千萬不要站在自己的角度去銷售你的產品，消費者不可能像你一樣了解產品，更不可能像你一樣專業。所以，這就需要你隨時把自己變成小白，站在一個小白消費者的角度去思考問題，這樣才容易成交。
2.需要向消費者出示證據，因為從人腦科學的角度來看，人的大腦其實分為三個部分：新腦、間腦和舊腦。新腦負責規劃，間腦負責情感，舊腦負責決策。而負責決策的舊腦，它非常以自我為中心，它需要你提供更多的證據，來證明這個產品或服務對它有利，它才能作購買決定，所以證據對成交來說非常重要。那么，我們在出示證據時，需要注意以下三點：
第一點，要與客戶有關，你的證據至少要有3個以上，是同客戶情況相似的內容，這樣才會產生代入感。
第二點，你出示的證據，最好能包括具體的公司名稱，具體的客戶名字，具體的數據等，這樣會讓客戶覺得真實可信。
第三點，在證據中，要學會使用對比，比如之前和之后的對比，危險和安全的對比，快和慢的對比，好和不好的對比，你的方案和競爭對手方案的對比，等等。
FABE銷售法，它通過特征(Features)、優點(Advantages)、利益(Benefits)、證據(Evidences)這四個關鍵環節，可以極為巧妙地處理好顧客所關心的問題，幫你掃清成交的障礙，它是一種科學、有效的銷售方法。
在這里，我建議大家在日常的銷售中，不要總拍腦袋做決策，或者根據直覺去做銷售。如果在銷售過程中，你能夠使用一些科學的方法，那么它將使你事半功倍，無往而不利。
何謂FABE銷售法
FABE銷售法，是一種既有效，可操作性又強的銷售法。它分為以下四個部分：F代表特征(Features)，A代表優點(Advantages)，B代表利益(Benefits)，E代表證據(Evidences)。
F：特征(Features)，是指產品的各種特征、特點，比如產品名稱、產地、材料、工藝、特性等等，比如小米手機，配置驍龍四核處理器，采用1300萬像素堆棧式攝像頭等。
A：優點(Advantages)，是指產品通過特征，直接體現出來的優點，比如小米手機因為有驍龍四核處理器，所以“小米手機就是快”；因為它有1300萬像素攝像頭，所以拍照很清晰。
B：利益(Benefits)，是指產品的以上這些優點，能給消費者帶來什么具體的利益。還拿小米手機舉例。比如，小米手機因為速度快，所以打游戲不卡；因為它拍照很清晰，所以可以隨時隨地，想拍就拍。
E：證據(Evidences)，是指各種背書（endorsement），比如企業的實力展示、品牌故事、產品的技術報告、消費者的好評、買家曬的照片等等，通過這些背書，來提高消費者對于產品的信任，因為成交=80%的信任+20%的購買沖動，所以利用各種證據來讓消費者產生信任，是成交中非常重要的一環。
使用說明
哈佛商學院研究發現，消費者在購買一種產品時，他的心中會有一連串的問題，他自己不一定能表達出來，因為這些問題都在他的潛意識中，如果不解決，這些問題就會成為成交的障礙，因此，你想要讓顧客成交，就必須先掃除這些障礙。而FABE法，就是幫助你掃除這些障礙，快速成交的一種有效方法。
比如你銷售的是一款新型的保健產品——輔酶Q10，這種產品有保護心臟的作用，但是消費者在剛接觸這個產品時，思考過程是這樣的：
1.“這是什么？”
你需要先從特征（Features）方面回答：這是輔酶Q10軟膠囊。
2.“我為什么要吃它？”
你需要從優點（Advantages）方面給予解釋：它可以預防突發性心臟病。
3.“我的心臟是有點問題，但是它會管用么？”
這個時候，你就需要說它的利益（Benefits），比如，據說心臟病人在突然發病時，只有短暫的10秒鐘時間，有時候根本來不及搶救，這就需要我們平時多注意心臟方面的保健，平時多吃輔酶Q10，它能為心肌提供足夠的氧氣，預防勝于治療。
4．“怎么能證明你說的這些是真的？”
這時，為了打消消費者的顧慮，你就需要拿出一些具體證據來證明（Evidences），比如，我們有國家藥監局的正規批文，我們企業的科研力量很雄厚，我們有業內著名權威專家的鑒定；你還可以講一些品牌故事，以及曬患者使用后的大量好評等。
這樣通過特征（Features）、優點（Advantages）、利益（Benefits）、證據（Evidences）這四步，循序漸進，你的銷售就比較容易贏得顧客的心，從而促成成交。
案例演示
第一個，我們來舉一個橙子的案例。
1. 特征（Features）：秭歸臍橙，來自王昭君和屈原的故鄉。
2. 優點（Advantages）：飽滿多汁，咬一口，口腔立刻變成榨汁機！
3.利益(Benefits)：就是營養價值，一個秭歸臍橙，可以提供一個成年人一天所需的維生素C，可有效提高人體免疫力，抵擋細菌侵害。
4.證據（Evidences）：國家機關權威檢測。
第二個，我們來看一下蜂蜜的案例。
1. 特征（Features）：蜜蜂釀造30天以上的蜂蜜。
2.優點（Advantages）：自然成熟，保留180種活性成分，營養活性超普通蜂蜜8—10倍。
3.利益(Benefits)：口感好，潤腸胃，止咳，安神，美容等。
4.證據（Evidences）：養蜂證等。
最后，我們再來看一個化妝品的案例：漢萱本草——苦參祛痘霜。
1. 特征（Features）：苦參，植物草本祛痘。
2. 優點（Advantages）：苦參提取物，可直達毛囊底層，消除痘毒。
3. 利益(Benefits)：首先，使用后你的皮膚會覺得十分溫和，無刺激，無過敏現象；然后痘痘消失，不再復發；最后淡化痘印，收縮毛孔，提亮膚色。
4. 證據（Evidences）：國家檢測報告和買家評價。
注意事項
在使用FABE銷售法時，有兩個地方需要大家注意一下：
1.千萬不要站在自己的角度去銷售你的產品，消費者不可能像你一樣了解產品，更不可能像你一樣專業。所以，這就需要你隨時把自己變成小白，站在一個小白消費者的角度去思考問題，這樣才容易成交。
2.需要向消費者出示證據，因為從人腦科學的角度來看，人的大腦其實分為三個部分：新腦、間腦和舊腦。新腦負責規劃，間腦負責情感，舊腦負責決策。而負責決策的舊腦，它非常以自我為中心，它需要你提供更多的證據，來證明這個產品或服務對它有利，它才能作購買決定，所以證據對成交來說非常重要。那么，我們在出示證據時，需要注意以下三點：
第一點，要與客戶有關，你的證據至少要有3個以上，是同客戶情況相似的內容，這樣才會產生代入感。
第二點，你出示的證據，最好能包括具體的公司名稱，具體的客戶名字，具體的數據等，這樣會讓客戶覺得真實可信。
第三點，在證據中，要學會使用對比，比如之前和之后的對比，危險和安全的對比，快和慢的對比，好和不好的對比，你的方案和競爭對手方案的對比，等等。
FABE銷售法，它通過特征(Features)、優點(Advantages)、利益(Benefits)、證據(Evidences)這四個關鍵環節，可以極為巧妙地處理好顧客所關心的問題，幫你掃清成交的障礙，它是一種科學、有效的銷售方法。
在這里，我建議大家在日常的銷售中，不要總拍腦袋做決策，或者根據直覺去做銷售。如果在銷售過程中，你能夠使用一些科學的方法，那么它將使你事半功倍，無往而不利。
