臨門一腳該怎么踢？
來源:微信公眾號
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作者:陸和平 原創
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發布時間: 2018-08-03
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銷售：“最終，我們的解決方案能讓您的成本降低20%。”
客戶：“沒想到它能給我們節約那么多的成本！”
銷售：“確實，一年至少要省200萬元呢。”
客戶：“好吧，如果合作下一步該怎么做？”——客戶發出購買信號
銷售：“我想到了一些對你們更有利的方案，再修改下建議書”——錯過了購買良機。
客戶：“那好，周末前能不能把建議書發給我？”
銷售：“沒問題。”
雖然成交不是逼單，但也不是自然而然發生的，永遠不要期望客戶能夠自動將訂單送到你的手里，除非你提出要求。客戶在成交以前客戶有一些明顯的信號：與你反復討論價格；詢問交易方式的細節；提出“假如我要購買”試探性問題；了解售后服務細節；要求額外服務承諾；客戶高層出面等等。當覺察到客戶的購買信號，同時你在銷售進程中處于有利的地位，應速戰速決，果斷要求承諾。
推動客戶盡快成交有以下幾種方法：
1、交易選擇法：“你看是周二發貨好，還是周四發貨好？你希望貨物發到什么地方,A地還是B地？”——讓客戶選擇，其實主動權在你的手里，無論客戶選擇什么結果都是成交。
2、即時優勢法：“因為最近進口的船期比較緊張，您現在下單我們能夠夠保證在2月底以前到貨。”——如果換一種說法：“原材料馬上要漲價，如果現在不買，下星期價格會上升。”這就變成了最后通牒了，有點逼單的味道，可能導致客戶的反感。
3、附加利益法：廠家推出前50名購車額外獲得1000小時的超值服務，名額也有限早定早得，另外今天訂車您還可以額外獲得2萬元的大禮包。——好牌不要全部打完留一個王牌在最后，推動猶豫不決的客戶下單。
4、附加訂單法：給您的新車再做個底盤裝甲“防撞防銹隔音底漆”，您看好嗎？——據說附加訂單可以促進交易，運氣好的話還能實現交叉銷售，如果客戶拒絕附加訂單一般不會拒絕主要訂單。例如：底盤裝甲不成功，一般會實現新車交易。
5、以退為進法：當客戶說，你只要同意這個價格，我就交易時，“您今天就決定嗎？您的預算沒有問題吧？您自己決定就可以嗎？”“是不是除了價格以外，其他問題都已經解決了呢？如果我們同意您的條件，今天能簽單嗎？”
獨立咨詢顧問陸和平原創文章，歡迎分享轉發，拒絕抄襲；
客戶：“沒想到它能給我們節約那么多的成本！”
銷售：“確實，一年至少要省200萬元呢。”
客戶：“好吧，如果合作下一步該怎么做？”——客戶發出購買信號
銷售：“我想到了一些對你們更有利的方案，再修改下建議書”——錯過了購買良機。
客戶：“那好，周末前能不能把建議書發給我？”
銷售：“沒問題。”
推動客戶盡快成交有以下幾種方法：
1、交易選擇法：“你看是周二發貨好，還是周四發貨好？你希望貨物發到什么地方,A地還是B地？”——讓客戶選擇，其實主動權在你的手里，無論客戶選擇什么結果都是成交。
2、即時優勢法：“因為最近進口的船期比較緊張，您現在下單我們能夠夠保證在2月底以前到貨。”——如果換一種說法：“原材料馬上要漲價，如果現在不買，下星期價格會上升。”這就變成了最后通牒了，有點逼單的味道，可能導致客戶的反感。
3、附加利益法：廠家推出前50名購車額外獲得1000小時的超值服務，名額也有限早定早得，另外今天訂車您還可以額外獲得2萬元的大禮包。——好牌不要全部打完留一個王牌在最后，推動猶豫不決的客戶下單。
4、附加訂單法：給您的新車再做個底盤裝甲“防撞防銹隔音底漆”，您看好嗎？——據說附加訂單可以促進交易，運氣好的話還能實現交叉銷售，如果客戶拒絕附加訂單一般不會拒絕主要訂單。例如：底盤裝甲不成功，一般會實現新車交易。
5、以退為進法：當客戶說，你只要同意這個價格，我就交易時，“您今天就決定嗎？您的預算沒有問題吧？您自己決定就可以嗎？”“是不是除了價格以外，其他問題都已經解決了呢？如果我們同意您的條件，今天能簽單嗎？”
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