成功的大客戶(hù)銷(xiāo)售通常在客戶(hù)內(nèi)找到一個(gè)支持者幫助我們把銷(xiāo)售向前推進(jìn)，支持者能提供幫助、建議、如果有必要在銷(xiāo)售人員沒(méi)有辦法進(jìn)入的地方代表他們。支持者有可能是接納者、不滿(mǎn)者或者是決策者；支持者也可以是個(gè)人、部門(mén)或者委員會(huì)；接納者、不滿(mǎn)者或權(quán)利者可以是同一個(gè)人。
首先決定客戶(hù)中誰(shuí)愿意接納你的產(chǎn)品和服務(wù)，找到那個(gè)接納者，這是最容易進(jìn)入客戶(hù)的開(kāi)始點(diǎn)。一般接納者表現(xiàn)為對(duì)你有同情心、愿意傾聽(tīng)、愿意提供信息。本階段銷(xiāo)售人員的目標(biāo)是：通過(guò)接納者獲得客戶(hù)內(nèi)部有效的信息、最好通過(guò)其引薦或允許與客戶(hù)中的不滿(mǎn)者見(jiàn)面。
通常銷(xiāo)售人員使用SPIN中的背景問(wèn)題：“你知道貴公司誰(shuí)（哪個(gè)部門(mén)）在這些方面經(jīng)歷了一些問(wèn)題和不滿(mǎn) ？”
下一步與不滿(mǎn)者建立見(jiàn)面。所謂不滿(mǎn)者是客戶(hù)中不滿(mǎn)意現(xiàn)在系統(tǒng)或供應(yīng)商的人或者部門(mén)，通常銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備一系列你將要揭示客戶(hù)的潛在不滿(mǎn)和問(wèn)題，即SPIN中的難點(diǎn)問(wèn)題，把需要解決問(wèn)題的觀念傳遞給不滿(mǎn)者。例如：“貴公司在實(shí)際經(jīng)營(yíng)是不是存在這些或哪些問(wèn)題？”或“有什么需要改善之處？“銷(xiāo)售人員的目標(biāo)是：揭示不滿(mǎn)并且推動(dòng)客戶(hù)想要改變采取行動(dòng)，同時(shí)利用不滿(mǎn)者獲得與決策者的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，當(dāng)無(wú)法見(jiàn)到?jīng)Q策者時(shí)，SPIN中的需求效益問(wèn)題也可以讓你的支持者說(shuō)清楚你的利益所在，例如：“解決這個(gè)問(wèn)題的好處是……”
最后，找到?jīng)Q策者，決策者典型特征：很忙、目標(biāo)導(dǎo)向、價(jià)值驅(qū)動(dòng)、自信。要求不滿(mǎn)者幫忙引薦決策者或者代表你同決策者交流，直接或者使用你的支持者來(lái)銷(xiāo)售你的利益。向決策者直接銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)：銷(xiāo)售人員沒(méi)有做好家庭作業(yè)、沒(méi)有掌控、過(guò)早見(jiàn)面、不恰當(dāng)?shù)念A(yù)期。良好的準(zhǔn)備和理解你的客戶(hù)是關(guān)鍵。與決策人溝通避免用背景式提問(wèn)，這樣顯得太蠢也浪費(fèi)時(shí)間，盡量問(wèn)SPIN中中的暗示問(wèn)題，例如：“如果這個(gè)問(wèn)題不解決可能對(duì)企業(yè)的影響和后果是……？”
