利星行機械（昆山）有限公司CEO傅耀生致辭
2016中國工程機械營銷&后市場大會之營銷高峰論壇上，利星行機械（昆山）有限公司CEO傅耀生先生就《利星行機械的多元化經營之路》，以下為傅耀生CEO的發言實錄：
大家好，今天跟各位分享的是利星行機械的多元化直路。利星行機械從第一天開始，我們的商業模式到今天還沒有改變過，只是在商業模式里注入了多元化，使內容更豐富了一點，但作為團隊的代理，一直保持著一開始就有的商業模式。
利星行多元業務發展經驗分享
利星行機械從代理商協會成立到今天，談價值談了很多次，我們根植于行業價值鏈，在價值鏈里希望對我們的推動更有利，尋求發展，在好時光開始發展，也從內部資源利訓發展，以及以新的合作伙伴來共同發展。但不管談哪一方面的多元化發展，主要是營運效率讓整個多元化發展有持續性和盈利性的發展。
這十多年，從我的角度來看，作為代理商，我們的重心是卡特品牌代理商，忠臣于卡特品牌，只做卡特品牌。而且卡特品牌本身商業模式里也把代理商作為最主要的戰略合作伙伴。核心也一直沒有改變，就是代理商，不會任何與卡特品牌有相違背或者在性能上、功能上有相違背的行為。因為我們定位于是代理商而不是其他的，所以在代理商里價值鏈里發掘有很多東西，還可以在代理商上能夠提升更多的價值。
利星行目前有8個業務：第一個是經營新機業務，這個國內很多代理商都做得非常好。不過我們也發掘到在客戶業務里還可以培育出能發展的，比如工裝，十年前我們發展工裝，工裝占整個銷售很大的比重，我跟張春生就在這方面合作過。
利星行完整的業務模式
第二個是經營二手機。很多代理商去過美國和日本，美國二手機非常多，十多年前我們也開始進入二手機業務，二手機業務從卡特品牌角度，二手機業務是代理商業務，我相信很多廠家也介入了二手機業務。在二手機翻新方面應該是代理商做的，代理商注重二手機，但在國內二手機還在萌芽階段，真正做到二手機的升值和流通還有很長的距離，相信代理商在這方面會做很多。今年在做二手機過程當中我們也學會了拍賣。
第三個是營運租賃，我們做得不是很成功，但這是工程機械行業很重要的未來，相信客戶群體慢慢會轉變，從“擁有”轉到“使用”。在美國，租賃方面非常普遍，但中國國內還沒有真正開始，或者還沒有形成大規模性的開始，但營運租賃是代理商很重要的一個業務。
第四個是再制造，作為卡特代理商，我們很注重零配件的翻新，在這方面我們投入很大。
第五個是售后服務。利星行很注重有償服務，國內很多代理商或者廠家基本上把有償服務當成一項主要業務發展，但仔細考慮，銷售一臺設備雖然利潤比較高，但不談售后發展，服務是無償的或者是不收費的，業務就無法展開。如何展開有償服務不是我們一家代理商能夠做得到，所以希望全體代理商好好考慮一下。十多年前我認為我們的維修人員是有價值的，而他們的價值體現在于他們的工時費。
利星行機械運營效率
第六個是物流。我們進入了物流行業，物流行業基本上是幫助客戶從工廠拉到工地，十多年前因為板車不足，銷售旺季的時候隨機進入到物流行業，然后發現物流行業“回程”很重要，所以慢慢地學會怎樣拉回程貨。我認為物流行業雖然不是很賺錢，但卻是整個價值鏈里或者未來可持續發展中很重要的一部分。
第七個是融資租賃。八年前我們開始了融資租賃，卡特有卡特的租賃，利星行是從2008年金融危機開始的，這項業務利潤非常豐厚，目前融資是我們主要的利潤來源。
第八個是擔保業務，我們沒有介入，但相信很多代理商都做了這方面的業務。
通過十多年發展，利星行慢慢形成了“不敢說最佳，但至少讓我們整個模式變得穩定”的狀態，東邊不亮西邊亮，基本上在好與不好的時光里都能夠在盈利上有一定的支撐，形成了以新機、二手、租賃、物流、售后服務、融資等一整套價值鏈。
我們從好時光開始發展，2003年開始做二手機，主要是通過卡特的推動，拉動四個代理一起在二手機業務里做更深入的探討。2003年，利星行在揚州公司開始進入二手機業務。如今利星行揚州公司剛過十年，二手機方面我們投入基本上虧了八九年時間，這兩年來才開始盈利。鉑金斯是卡特彼勒另外一個牌子，市場占有率不高。但十年后，目前我們一年有上萬臺鉑金斯發動機實現了銷售。我們的物流業務是2007年開始，融資租賃是2008年，2014年開始進入高空作業設備租賃領域。
在內部資源里尋發展主要是做奔馳商用車業務，兩年前我們的業績開始下滑。我們面臨著兩個選擇，要么是把這些資源去除掉，要么是作為管理者怎么利用好這些資源。最后，我們發展了新業務，就專做奔馳商用車業務。我們主要是看好商用車物流方面的發展，所以剛好切入。這方面投入不大，主要是我們看好這個業務的前景。
與外部伙伴合作共同發展，做二手機通常是以舊換新，這幾年累計積了很多經驗。三年前我們代理商做了一次拍賣，一開始不是很好，但看到國外做的如火如荼，所以決定開始嘗試，結果效果非常好，第一次拍賣很成功，實現資金回流。通過兩年，我們進行了十余場拍賣，成功率非常高，基本上完成了將近400臺2個億的成交金額。從卡特的整個業務發展到物流、融資、拍賣以及奔馳商用車，但整體整個商業模式沒有改變。
最后說一下營運效率。管理上，整個公司一直在推動平衡記分卡。堅持，是持之以恒的模式。我們贏在細節、流程上不斷地改造。我是一個很堅信六格西瑪的管理者，在六格西瑪方面走了很多年，推動整個六格西瑪在流程上的改造。獎勵機制也不停地改變，如今整個獎勵機制上到高管下到維修人員都有不同的機制，基本上是一個雙贏的思維。
當然最主要的顛覆性改變是電子商務平臺，我們現在希望把自己內部流程能夠電子化，一切工作必須在平臺上完成?？ㄌ卦谕苿哟髷祿矫嫱度牒艽?，從數據共享能夠得到更多的數據回饋，讓我們在營運方面能夠利用大數據，能夠推動更多的改革。多元化發展，錢要算好。有人說現金流很重要，但多元化發展一不小心也會挖一個窟窿，我比較趨向于多一點錢在口袋。人力資源方面我們注重于培訓，培訓上到管理下到維修人員。
在這里我想對全國代理商說，規模很重要。未來發展，小型代理商生存空間相對比較小，在此呼吁的是代理商怎么樣通過合并或者收購讓你能在工程機械行業健康發展。在國內，很多收購或者合并是一家發起，但國外很多是幾家公司自發的。自身強了，那么你的生存空間就會大很多。
責任編輯：Jason
