區(qū)域經(jīng)理短期沖量的14個(gè)方法
來源:
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作者:黃潤(rùn)霖
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發(fā)布時(shí)間: 2018-08-04
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什么叫短期沖量？
說得直白點(diǎn)，其實(shí)就是壓貨的分支，用不擇手段的方法，至少將報(bào)表上的銷售數(shù)據(jù)，快速推高，達(dá)成銷售指標(biāo)。它比壓貨的應(yīng)用范圍更廣，當(dāng)然帶來的后期隱患也更具欺騙性。
短期沖量的方法，雖然說不上是什么“偉光正”的事業(yè)，但是在實(shí)踐操作中卻又是最常見的手法。
使用這些手法就是卑鄙的嗎？
不見得。
大多數(shù)企業(yè)對(duì)銷售人員急功近利，三個(gè)月、半年，至多一年，達(dá)不到目標(biāo)，馬革裹尸、提頭來見。在這種氛圍下，企業(yè)要求銷售人員事事從長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)，從大局計(jì)，是不是有點(diǎn)“爾本將心照溝渠，奈何要我向明月”？更何況，事無絕對(duì)，短期沖量也并不是一無是處。
之所以給大家介紹這14種沖量的方法，不是要教你壞，而是身在江湖，你得知道這個(gè)世上，除了陽關(guān)道，還有獨(dú)木橋，陽關(guān)道坦蕩，獨(dú)木橋靜幽，各有機(jī)關(guān)，也各有風(fēng)景。
1.用費(fèi)用換銷量
這個(gè)方法說起來簡(jiǎn)單，具體操作起來還真有點(diǎn)復(fù)雜。
首先，不是所有的銷售人員都能有大把的費(fèi)用去砸銷量，所以有些人即使想沖，也無彈藥可沖；
其次，有些企業(yè)會(huì)采用費(fèi)用包干制或者費(fèi)用結(jié)余提成制，將費(fèi)用變成銷售人員“自己口袋里的錢”，想換銷量也得掂量掂量；
最后，經(jīng)銷商也不是傻子，給點(diǎn)費(fèi)用就多進(jìn)貨的年頭已經(jīng)過去了，產(chǎn)品沒銷路，說上大天去，也沒人理你。
所以，用費(fèi)用換銷量，看著雖然簡(jiǎn)單，也不是每個(gè)企業(yè)都能用的招，一般只適合年末月底費(fèi)用有結(jié)余，公司產(chǎn)品銷路尚可的企業(yè)。當(dāng)然，能用費(fèi)用換銷量的銷售人員，至少還是想著法達(dá)成目標(biāo)，而不是在鉆空如何掏空費(fèi)用。
2.寅吃卯糧，開單不發(fā)貨
沖貨一般發(fā)生在月末年尾，眼看著銷售目標(biāo)就差那么一星半點(diǎn)，實(shí)在沒地方著落了，寅吃卯糧的做法也是比較常見的。
比如經(jīng)銷商月初不急，月尾忙，月底倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)壓滿，再進(jìn)貨的話肯定要爆倉(cāng)。但是區(qū)域銷售的指標(biāo)還差那么20萬元，咋辦？
這個(gè)時(shí)候就要靠銷售人員“運(yùn)作”了。
要么直接讓經(jīng)銷商下某個(gè)暢銷單品20萬元，然后銷售人員“搞定”倉(cāng)庫(kù)人員，訂單分揀、入倉(cāng)后在系統(tǒng)里做虛假發(fā)貨，待十天、半個(gè)月后再發(fā)，為經(jīng)銷商消化庫(kù)存贏得時(shí)間，但銷量計(jì)入了上個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)。
要么是銷售人員“搞定”訂單小妹，讓訂單小妹查一查系統(tǒng)里的缺貨情況，讓經(jīng)銷商對(duì)著缺貨品下訂單，缺什么訂什么。這樣自然無貨可訂，無貨可發(fā)，但可以形成一份缺貨訂單。銷售人員拿著這張缺貨訂單，連同一份特殊申請(qǐng)遞交給領(lǐng)導(dǎo)：月底沖量由于倉(cāng)庫(kù)缺貨嚴(yán)重，致本月20萬元訂單未能落實(shí)，最終形成20萬元銷售缺口，未能100%達(dá)成銷售目標(biāo)。故請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)鑒于倉(cāng)庫(kù)缺貨的實(shí)際情況，本月實(shí)際完成指標(biāo)按100%考核。
這個(gè)申請(qǐng)上去，領(lǐng)導(dǎo)批或不批的概率各占50%，同時(shí)也可能將戰(zhàn)火引向供應(yīng)鏈，迫不得已必須少用。
3.先進(jìn)后退，售后掃尾
這種沖量的方法更陰損，給企業(yè)帶來的后續(xù)麻煩更多。
具體操作就是：為了完成沖量，先讓經(jīng)銷商大量進(jìn)貨，許諾經(jīng)銷商只要度過年尾月末考核，就會(huì)以產(chǎn)品售后問題幫助經(jīng)銷商退貨，將超額吞進(jìn)去的貨又吐出來。
經(jīng)銷商能得到的好處是，能夠一并解決其他售后問題。在一些管理不規(guī)范的企業(yè)，經(jīng)銷商還會(huì)用舊貨換新貨的方式，將庫(kù)存騰挪一遍，這種情況在設(shè)有分倉(cāng)的區(qū)域更容易發(fā)生。
本文刊載于《銷售與市場(chǎng)》雜志營(yíng)銷版(原渠道版)
