小松有33家代理商，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的重整和努力，基本上渡過(guò)難關(guān)，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)形勢(shì)好轉(zhuǎn)，輕裝上陣。小松中國(guó)和代理商一起，對(duì)這幾年市場(chǎng)的一些活動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，反復(fù)做了一些分析，研究對(duì)下一步市場(chǎng)的看法。現(xiàn)在在小松圈里有句話叫“回歸原點(diǎn)”，經(jīng)過(guò)這么多年奮斗以后，進(jìn)入“新常態(tài)”下的穩(wěn)定狀態(tài)，返回原點(diǎn)看一下市場(chǎng)變化。
今天跟大家分享的主要是小松對(duì)市場(chǎng)變化的看法，以及面對(duì)市場(chǎng)變化小松在整個(gè)組織架構(gòu)上如何對(duì)應(yīng)的。客戶和客戶需求發(fā)生了什么變化?面對(duì)這些變化，在市場(chǎng)上怎么布局?最后一點(diǎn)，定位在“大市場(chǎng)”概念上。
存量市場(chǎng)的變化——不斷擴(kuò)大
這是小松8萬(wàn)臺(tái)挖掘機(jī)每天工作小時(shí)的實(shí)況圖。每個(gè)點(diǎn)代表一臺(tái)挖掘機(jī)，橫坐標(biāo)是挖掘機(jī)的工作小時(shí)，縱坐標(biāo)是每天的平均工作小時(shí)。2015年6月份統(tǒng)計(jì)時(shí)，1萬(wàn)小時(shí)以內(nèi)的是55000臺(tái)，超過(guò)1萬(wàn)小時(shí)的是26000臺(tái)。為什么劃1萬(wàn)小時(shí)的界限?一般廠家有質(zhì)保期，大概是兩年7000小時(shí)，所以小松定義超過(guò)一萬(wàn)小時(shí)的挖掘機(jī)，叫高齡車。下面是2017年6月份的是數(shù)據(jù)，同樣的，1萬(wàn)小時(shí)不到的挖掘機(jī)有47000多臺(tái)，超過(guò)1萬(wàn)小時(shí)的數(shù)量為34000多臺(tái)，高齡車比例上升到42%，增長(zhǎng)了10%，但是新車增長(zhǎng)并沒(méi)有很多。這說(shuō)明，整個(gè)市場(chǎng)高齡車的比例在不斷上升，預(yù)示著我們后市場(chǎng)的存量，就小松來(lái)講，存量在不斷增加。
這么大的存量市場(chǎng)，提出了新的課題，小松以前的商業(yè)模式，是不是適合現(xiàn)在的市場(chǎng)需求?我們可能要對(duì)整個(gè)商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新。這是從數(shù)據(jù)角度看，可以從各個(gè)角度和緯度對(duì)后市場(chǎng)的變化進(jìn)行剖析分析，根據(jù)各個(gè)廠家產(chǎn)品的特性，以及自己的商業(yè)模式，來(lái)進(jìn)行分析。
客戶使用設(shè)備的特性
伴隨著存量市場(chǎng)的這種變化，客戶在使用設(shè)備上有沒(méi)有變化呢?2016年小松組織了專門(mén)的團(tuán)隊(duì)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了區(qū)域調(diào)研，去跑客戶，一萬(wàn)小時(shí)以上的客戶。總結(jié)下來(lái)，大致有三種情況：
在老客戶里面分兩種，一種老客戶持續(xù)使用設(shè)備，中途不轉(zhuǎn)賣，中間有保養(yǎng)，維修，使設(shè)備周期不斷延長(zhǎng)，來(lái)保證他的設(shè)備正常使用。還有一種客戶，在短期內(nèi)進(jìn)行高集中度工作，這種客戶比較重視開(kāi)工率，新車置換周期比較短，大概在一萬(wàn)小時(shí)，從買車到一萬(wàn)小時(shí)，在設(shè)備進(jìn)入再大修之前，以舊換新，又進(jìn)新車了。第三種就是行業(yè)新客戶，因?yàn)橘Y金、投資等各種各樣的限制，可能對(duì)高端二手車比較感興趣。這些客戶是小松二手車的一個(gè)大的群體。
這三類客戶對(duì)設(shè)備的不同使用情況，都給我們代理商或廠家?guī)?lái)不同的商機(jī)，所以它要求我們代理商根據(jù)實(shí)際情況，給出不同的解決方案。比方說(shuō)，第一種客戶，需要我們提供合理優(yōu)質(zhì)的、不間斷的保養(yǎng)和反修、大修這樣的服務(wù)。還有對(duì)整機(jī)銷售以舊換新，收進(jìn)來(lái)的挖掘機(jī)是二手設(shè)備，經(jīng)過(guò)整修以后，產(chǎn)生新的二手設(shè)備，然后提供給第三類客戶，這是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程。
代理商體制的變化
在前些年的市場(chǎng)環(huán)境變化下，大家都知道，新機(jī)銷售臺(tái)量不斷下降，各代理商為了降低成本，前幾年采取大量裁員方式，導(dǎo)致整個(gè)后市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量下降，原因是多樣性的。
但是從小松的架構(gòu)上來(lái)講，在這之前，代理商是以整機(jī)銷售為基礎(chǔ)的組織架構(gòu)，一但整機(jī)銷售形勢(shì)不好了，整個(gè)公司架構(gòu)就會(huì)出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的問(wèn)題。所以，2017年小松中國(guó)新成立了循環(huán)事業(yè)這條線。之前是營(yíng)銷營(yíng)業(yè)本部和售后服務(wù)本部，一個(gè)管新機(jī)銷售，一個(gè)管后市場(chǎng)。市場(chǎng)的變化需求我們對(duì)后市場(chǎng)要有全盤(pán)考慮，小松中國(guó)重構(gòu)了組織架構(gòu)，循環(huán)事業(yè)這塊有三套馬車，循環(huán)事業(yè)、營(yíng)銷本部和售后服務(wù)，這三大本部重新構(gòu)架組織結(jié)構(gòu)。從整機(jī)銷售、租賃、二手機(jī)以及售后服務(wù)，幾種業(yè)務(wù)整體打通。
大客戶往往提出一些綜合性比較強(qiáng)的問(wèn)題，不是單向的問(wèn)題，往往靠代理商一家解決不了。所以，現(xiàn)在我們做的是以小松的綜合實(shí)力，集合代理商、小松中國(guó)、包括日本總部所有資源，和代理商一起，去維護(hù)市場(chǎng)。這樣，代理商面對(duì)后市場(chǎng)的時(shí)候，面對(duì)客戶可以從容應(yīng)對(duì)。
銷售架構(gòu)的調(diào)整
市場(chǎng)就是這樣，有升有降，有起伏才是市場(chǎng)。面對(duì)這種變化，應(yīng)如何架構(gòu)代理商給出合理的解決方案?
首先，不管市場(chǎng)景氣不景氣，整機(jī)銷售一直存在，只不過(guò)是賣多賣少的問(wèn)題。第二是租賃，現(xiàn)在不管哪個(gè)代理商，還是廠家，都有這種業(yè)務(wù)。我們租賃有新車租賃，二手車租賃，大家或多或少都在做，都在探討租賃怎么做。但是，租賃這塊是非常難做的，做不好會(huì)賠錢(qián)，因?yàn)檫@是一個(gè)細(xì)活，它需要對(duì)整個(gè)租賃成本進(jìn)行全程監(jiān)控，對(duì)我們代理商重資產(chǎn)進(jìn)行運(yùn)作，對(duì)所有重資產(chǎn)進(jìn)行全程監(jiān)護(hù)。我們要保護(hù)重資產(chǎn)，盡量保住產(chǎn)值，為進(jìn)一步的二手車銷售帶來(lái)更大的收益。所以，我們小松33家代理商對(duì)租賃市場(chǎng)前景也非常看好，但是到底怎么做，風(fēng)險(xiǎn)在哪?風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)在哪，管理點(diǎn)在哪?還有待進(jìn)一步探討。
新機(jī)租賃介入
小松也在進(jìn)一步著手這個(gè)事業(yè)。我們租賃事業(yè)中，新機(jī)租賃介入(可能各個(gè)廠家都在做這個(gè)事情)，因?yàn)閺陌l(fā)達(dá)國(guó)家工程機(jī)械的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，我們將來(lái)肯定會(huì)走這一步。從全球來(lái)看，小松新機(jī)租賃銷售在泰國(guó)占到70%，在印度尼西亞占到50%，在歐美都在50%以上，日本在60%。將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，新車整車銷售會(huì)逐漸減少，新車租賃比例會(huì)不斷擴(kuò)大，這是我們回避不了的趨勢(shì)。那么，中國(guó)的代理商應(yīng)如何面對(duì)，現(xiàn)在要準(zhǔn)備怎么來(lái)做?對(duì)廠家也是一個(gè)課題。我們到日本小松調(diào)研，發(fā)現(xiàn)整車出租率要達(dá)到70%以上，才能盈利。
第二是營(yíng)銷本部，一定要加大力度，除了占有率的確保，代理商的銷售這塊不下降以外，還能確保工廠的生產(chǎn)率，可以作為一個(gè)調(diào)節(jié)來(lái)做。但是，一旦市場(chǎng)好了，整機(jī)銷售很好，如果還拼命做新車租賃，廠家就要對(duì)這個(gè)比例進(jìn)行有效的調(diào)控。就是說(shuō)，新車租賃要根據(jù)市場(chǎng)變化不斷地調(diào)整，做否則到最后會(huì)出問(wèn)題。
二手機(jī)翻新架構(gòu)
當(dāng)然，還要有各種各樣的解決方案進(jìn)行保駕護(hù)航。首先是二手機(jī)翻新機(jī)構(gòu)的架構(gòu)，現(xiàn)在小松中國(guó)二手車以舊換新的入庫(kù)率并不高，大部分車子現(xiàn)場(chǎng)直接走掉，二手機(jī)經(jīng)銷商直接賣掉，價(jià)格上損失很大。小松在代理商這塊，現(xiàn)在正在完善二手車翻新機(jī)制架構(gòu)，讓代理商愿意翻新，愿意投資，通過(guò)翻新提高二手機(jī)銷量銷售價(jià)格，從中獲利。我們有33家代理商，我們大概有一半以上的代理商，通過(guò)后市場(chǎng)盈利，基本上能夠涵蓋到自己的經(jīng)營(yíng)成本，60%以上的很多，全部經(jīng)營(yíng)成本全部靠后市場(chǎng)來(lái)覆蓋的也有好多家。大家已經(jīng)看到了后市場(chǎng)這塊的潛力。
報(bào)廢車體制
還有報(bào)廢車的體制，我們現(xiàn)在小松是10年的周期，我們現(xiàn)在調(diào)研下來(lái)是15年的生命周期，統(tǒng)計(jì)下來(lái)，產(chǎn)品15年平均有4次二手車交易。我們現(xiàn)在后市場(chǎng)存量大概有20萬(wàn)臺(tái)左右，每年有這么多的交易量，我們的挖掘機(jī)有些工作了6萬(wàn)小時(shí)，而且轉(zhuǎn)得非常好。因?yàn)椋覀兪袌?chǎng)沒(méi)有淘汰機(jī)制，沒(méi)有報(bào)廢機(jī)制，這是廠家的責(zé)任。
通過(guò)報(bào)廢機(jī)制里面拆、翻新，零配件可以使用，有些挖掘機(jī)已經(jīng)很老了，讓用戶夠買我們純粹的零配件，也不合適。而有些翻新的零配件可以免費(fèi)提供給他們，這是我們下一步要做的事情。
機(jī)號(hào)數(shù)據(jù)庫(kù)管理
還有一個(gè)是我們機(jī)號(hào)管理事業(yè)部，小松中國(guó)正在構(gòu)建已機(jī)號(hào)為基礎(chǔ)的大型數(shù)據(jù)庫(kù)，年內(nèi)我們會(huì)做出來(lái)。就是以機(jī)號(hào)為線，將所有的發(fā)車時(shí)間放到數(shù)據(jù)庫(kù)里面，這個(gè)對(duì)我們所有的業(yè)務(wù)是貢獻(xiàn)度很大的數(shù)據(jù)庫(kù)。這也是我們機(jī)械供應(yīng)廠家，代理商夢(mèng)寐以求的事情，現(xiàn)在各種技術(shù)手段都有了，小松正在開(kāi)發(fā)。
有租賃管理，再根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)管理，小松現(xiàn)在正在為全國(guó)代理商開(kāi)發(fā)一套完整的租賃管理系統(tǒng)，年內(nèi)也會(huì)給我們代理商上去，讓我們代理商對(duì)每一臺(tái)租賃車，每一個(gè)時(shí)點(diǎn)賺錢(qián)了還是賠錢(qián)，車子損益點(diǎn)在哪，車子作為二手機(jī)出賣賺還是賠，進(jìn)行實(shí)時(shí)、全面的分析評(píng)估。
“大市場(chǎng)”概念
小松現(xiàn)在是架構(gòu)大市場(chǎng)概念。大家都知道，整機(jī)銷售我們沒(méi)有問(wèn)題，但是我們要對(duì)設(shè)備質(zhì)保期之外的后市場(chǎng)加大力度。“大市場(chǎng)”概念里面有租賃、二手機(jī)和整機(jī)銷售、售后服務(wù)，融合廠家、代理商和客戶，打造設(shè)備整個(gè)生命周期的循環(huán)事業(yè)。
以后有機(jī)會(huì)再和大家分享，謝謝大家!
