客戶：請介紹下你公司吧？
來源:
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作者:陸和平 原創(chuàng)
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發(fā)布時(shí)間: 2018-08-03
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當(dāng)?shù)谝淮闻c客戶見面，客戶劈頭一句：“先介紹下你們的公司吧？”或“請自我介紹一下吧？”你怎么回答？相信絕大部分的銷售人員會(huì)滔滔不絕地從公司的歷史、規(guī)模、公司榮譽(yù)、產(chǎn)品、成功案例等諸多方面，給客戶以系統(tǒng)、全面地介紹，但這樣做對嗎？
回想我進(jìn)入咨詢行業(yè)的第一個(gè)大單，與對方的高層和其下屬有一次非常重要的見面。坐下來對方總經(jīng)理的第一個(gè)問題也是：“請介紹一下貴公司吧？”我迫不及待地介紹自己所在公司的背景與實(shí)力，中心思想就是我們很適合你們。同時(shí)我也有點(diǎn)小興奮，因?yàn)楣镜慕榻B在銷售手冊上我已背的滾瓜爛熟，因此，介紹中幾乎沒有任何停頓，滔滔不絕地演講不知不覺30分鐘過去了。當(dāng)客戶最終再有機(jī)會(huì)提問的時(shí)候，一個(gè)秘書走了進(jìn)來，在總經(jīng)理耳邊耳語了一下，他抱歉地對我說：“10分鐘以后還有個(gè)重要會(huì)議，你們繼續(xù)與我們的部門領(lǐng)導(dǎo)談?！笨梢韵胂髸?huì)談是草草結(jié)束，我沒有從高層那里獲得任何他對這個(gè)項(xiàng)目的看法和意見，我浪費(fèi)了一次重要的銷售機(jī)會(huì)。
一個(gè)月以后，我有幸和公司一位資深的合伙人一起去拜訪客戶,客戶也向他提出了同樣的問題：“先介紹下你們的公司吧？”我那位同事沒有立刻回答，反而反問道：“請問您想了解我們公司哪部分的情況呢？”客戶停頓了片刻說道：“我對你們公司還是有所了解的，其實(shí)我們更感興趣的是：你們的數(shù)據(jù)分析軟件是如何幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高工作效率同時(shí)能降低銷售費(fèi)用的？”我的那位同事沒有立即回答，又補(bǔ)了一句：“請問，您對團(tuán)隊(duì)效率問題的關(guān)注有什么特別原因嗎？”這兩個(gè)問題一下子打開了雙方交流的話匣子，使得我們對客戶的需求和面臨的問題有了深刻的理解，接下來的介紹也會(huì)更有針對性了，我們與客戶分享了我們公司在類似行業(yè)解決類似問題的成功案例和經(jīng)驗(yàn)。以后又通過幾次溝通和會(huì)談，客戶最終選擇了我公司的方案，我們贏得了合同。
當(dāng)與客戶初次見面時(shí)，當(dāng)客戶提出一個(gè)寬泛性的開放性問題，例如：請你介紹一下公司或者你自己？同時(shí)與客戶見面的時(shí)間有限時(shí)，你可以通過反問來縮小范圍：“您想了解我們公司哪方面的情況呢？”或者更直接問：“您對我們公司了解嗎？”了解后接下來的介紹就更有針對性了，也容易得到客戶的認(rèn)可。然后更進(jìn)一步追問：“您能解釋的更細(xì)節(jié)更具體一點(diǎn)嗎？”客戶感覺你是真正在關(guān)心他的問題而不是在推銷你的產(chǎn)品。
同樣的情況還有，有的客戶上來就問：“請說說你們的CRM產(chǎn)品？”你可以這么回答：“我們的CRM軟件是一比較復(fù)雜的管理工具，它對企業(yè)管理問題的解決是通過有針對性的方案來實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品只是方案的一個(gè)組成部分，而針對性的方案需要我們共同坐下來對企業(yè)的問題和需求進(jìn)行認(rèn)真的研究，您可以給我們解釋一下，目前客戶關(guān)系管理中遇到的最大的挑戰(zhàn)是什么，可以嗎？ 一個(gè)銷售人員更愿意了解客戶的需求和他目前存在的問題，另一個(gè)只是在夸夸其談自我吹噓，哪一位更容易成功呢？
本文摘自陸和平老師的新書《銷售是個(gè)專業(yè)活》
回想我進(jìn)入咨詢行業(yè)的第一個(gè)大單，與對方的高層和其下屬有一次非常重要的見面。坐下來對方總經(jīng)理的第一個(gè)問題也是：“請介紹一下貴公司吧？”我迫不及待地介紹自己所在公司的背景與實(shí)力，中心思想就是我們很適合你們。同時(shí)我也有點(diǎn)小興奮，因?yàn)楣镜慕榻B在銷售手冊上我已背的滾瓜爛熟，因此，介紹中幾乎沒有任何停頓，滔滔不絕地演講不知不覺30分鐘過去了。當(dāng)客戶最終再有機(jī)會(huì)提問的時(shí)候，一個(gè)秘書走了進(jìn)來，在總經(jīng)理耳邊耳語了一下，他抱歉地對我說：“10分鐘以后還有個(gè)重要會(huì)議，你們繼續(xù)與我們的部門領(lǐng)導(dǎo)談?！笨梢韵胂髸?huì)談是草草結(jié)束，我沒有從高層那里獲得任何他對這個(gè)項(xiàng)目的看法和意見，我浪費(fèi)了一次重要的銷售機(jī)會(huì)。
一個(gè)月以后，我有幸和公司一位資深的合伙人一起去拜訪客戶,客戶也向他提出了同樣的問題：“先介紹下你們的公司吧？”我那位同事沒有立刻回答，反而反問道：“請問您想了解我們公司哪部分的情況呢？”客戶停頓了片刻說道：“我對你們公司還是有所了解的，其實(shí)我們更感興趣的是：你們的數(shù)據(jù)分析軟件是如何幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高工作效率同時(shí)能降低銷售費(fèi)用的？”我的那位同事沒有立即回答，又補(bǔ)了一句：“請問，您對團(tuán)隊(duì)效率問題的關(guān)注有什么特別原因嗎？”這兩個(gè)問題一下子打開了雙方交流的話匣子，使得我們對客戶的需求和面臨的問題有了深刻的理解，接下來的介紹也會(huì)更有針對性了，我們與客戶分享了我們公司在類似行業(yè)解決類似問題的成功案例和經(jīng)驗(yàn)。以后又通過幾次溝通和會(huì)談，客戶最終選擇了我公司的方案，我們贏得了合同。
當(dāng)與客戶初次見面時(shí)，當(dāng)客戶提出一個(gè)寬泛性的開放性問題，例如：請你介紹一下公司或者你自己？同時(shí)與客戶見面的時(shí)間有限時(shí)，你可以通過反問來縮小范圍：“您想了解我們公司哪方面的情況呢？”或者更直接問：“您對我們公司了解嗎？”了解后接下來的介紹就更有針對性了，也容易得到客戶的認(rèn)可。然后更進(jìn)一步追問：“您能解釋的更細(xì)節(jié)更具體一點(diǎn)嗎？”客戶感覺你是真正在關(guān)心他的問題而不是在推銷你的產(chǎn)品。
同樣的情況還有，有的客戶上來就問：“請說說你們的CRM產(chǎn)品？”你可以這么回答：“我們的CRM軟件是一比較復(fù)雜的管理工具，它對企業(yè)管理問題的解決是通過有針對性的方案來實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品只是方案的一個(gè)組成部分，而針對性的方案需要我們共同坐下來對企業(yè)的問題和需求進(jìn)行認(rèn)真的研究，您可以給我們解釋一下，目前客戶關(guān)系管理中遇到的最大的挑戰(zhàn)是什么，可以嗎？ 一個(gè)銷售人員更愿意了解客戶的需求和他目前存在的問題，另一個(gè)只是在夸夸其談自我吹噓，哪一位更容易成功呢？
本文摘自陸和平老師的新書《銷售是個(gè)專業(yè)活》
