畫蛇添足是如何毀了你的訂單的？
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作者:陸和平原創(chuàng)
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發(fā)布時(shí)間: 2018-08-03
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所有的銷售拜訪和銷售活動(dòng)，銷售人員花的時(shí)間精力，你公司花的錢和投入，都是為了最后的成交。到了最后成交階段，客戶也有了購(gòu)買的意向和信號(hào)，好像球就在銷售人員的腳下，只要抬起腳將球推進(jìn)門，訂單就大功告成了。但銷售員的臨門一腳的關(guān)鍵時(shí)刻往往出狀況了。
第一種是不敢要求成交：在銷售工作中，明明已經(jīng)到了可以成交的地步，但銷售人員的臨門一腳硬是不踢，無(wú)非也是怕拒絕，害怕萬(wàn)一客戶說(shuō)NO的時(shí)候，就沒有任何回旋的余地了。
第二種是話太多太啰嗦：客戶都已經(jīng)有明確的購(gòu)買信號(hào)了，銷售人員還是意猶未盡，怕產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)還沒有完全解釋清楚，還在不停地宣講所謂的產(chǎn)品十大優(yōu)勢(shì)。要知道這很危險(xiǎn)節(jié)外生枝，銷售人員所說(shuō)的多余的話會(huì)意外讓客戶放棄本來(lái)要購(gòu)買的決定。請(qǐng)看以下案例：
客戶：嗯，對(duì)我們的礦山作業(yè)會(huì)幫助很大了，也加快了作業(yè)的便捷性；
銷售：這樣的裝載機(jī)，您滿意嗎？
客戶：感覺還可以，什么價(jià)位？
銷售：另外，這款裝載機(jī)采用的ZF變速箱，技術(shù)成熟使用壽命更長(zhǎng)；
客戶：等等，我3年前買的也是這種變速箱，經(jīng)常耗油非常高啊！
銷售：……
尤其在最后成交階段要盡管促使成交，切莫節(jié)外生枝。另外，介紹過(guò)多的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益容易引起客戶的混亂，反而把他們搞糊涂了，不知道自己的重點(diǎn)是什么？銷售人員只要有針對(duì)性的介紹客戶最關(guān)注的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)且不要超過(guò)三個(gè)優(yōu)勢(shì)就行。
陸和平原創(chuàng)文章，歡迎分享轉(zhuǎn)發(fā)，拒絕抄襲；
第一種是不敢要求成交：在銷售工作中，明明已經(jīng)到了可以成交的地步，但銷售人員的臨門一腳硬是不踢，無(wú)非也是怕拒絕，害怕萬(wàn)一客戶說(shuō)NO的時(shí)候，就沒有任何回旋的余地了。
第二種是話太多太啰嗦：客戶都已經(jīng)有明確的購(gòu)買信號(hào)了，銷售人員還是意猶未盡，怕產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)還沒有完全解釋清楚，還在不停地宣講所謂的產(chǎn)品十大優(yōu)勢(shì)。要知道這很危險(xiǎn)節(jié)外生枝，銷售人員所說(shuō)的多余的話會(huì)意外讓客戶放棄本來(lái)要購(gòu)買的決定。請(qǐng)看以下案例：
客戶：嗯，對(duì)我們的礦山作業(yè)會(huì)幫助很大了，也加快了作業(yè)的便捷性；
銷售：這樣的裝載機(jī)，您滿意嗎？
客戶：感覺還可以，什么價(jià)位？
銷售：另外，這款裝載機(jī)采用的ZF變速箱，技術(shù)成熟使用壽命更長(zhǎng)；
客戶：等等，我3年前買的也是這種變速箱，經(jīng)常耗油非常高啊！
銷售：……
尤其在最后成交階段要盡管促使成交，切莫節(jié)外生枝。另外，介紹過(guò)多的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益容易引起客戶的混亂，反而把他們搞糊涂了，不知道自己的重點(diǎn)是什么？銷售人員只要有針對(duì)性的介紹客戶最關(guān)注的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)且不要超過(guò)三個(gè)優(yōu)勢(shì)就行。
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